Zielsetzungsstrategien

Projekttitel: Zielsetzungsstrategien und Zielumfänge in und für verschiedene Verhandlungssituationen

Projektlaufzeit: 2016-2018

Projektleiter: Prof. Dr. Uta Herbst, Maximilian Ortmann

Kooperationspartner: Margaret A. Neale (Graduate School of Business, Stanford University)

Kurzbeschreibung

Verhandlungen tangieren uns in unserem beruflichen sowie privaten Alltag fast täglich. Auch im betriebswirtschaftlichen Kontext haben Verhandlungen einen hohen Stellenwert und beeinflussen den Erfolg von Unternehmen maßgeblich. Wie in anderen Bereichen, spielt die Zielsetzung auch in Verhandlungen eine gewichtige Rolle und hat großen Einfluss auf die resultierende Verhandlungsleistung und die zu erreichenden Verhandlungsergebnisse. Dass Ziele SMART (Specific, Measurable, Acceptable, Realistic, Tough) sein sollen ist hinlänglich bekannt. Dem Umfang bzw. Geltungsbereich von Zielen in Verhandlungen wurde jedoch bis her wenig bis keine Aufmerksamkeit geschenkt. Dieses Forschungsprojekt zielt darauf ab, den Erfolg des Ziel-Umfangs zu untersuchen. Je nach Verhandlungssituation kann es demnach sinnvoller sein, ein Gesamt-Ziel (ein übergreifendes /übergeordnetes Ziel über alle Verhandlungsgegenstände einer Verhandlung), Einzel-Ziele (voneinander unabhängige Ziele für jeden einzelnen Verhandlungsgegenstand in einer Verhandlung) oder eine Kombination beider zu verfolgen.