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Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement – Analyse der Verhandlungsperformance
Um konkrete Handlungsempfehlungen für die Praxis geben zu können, müssen Determinanten identifiziert und hinsichtlich ihres Einflusses auf die Verhandlungsperformance analysiert werden. Marktpartnern können somit Instrumente für eine gezielte Steuerung der Verhandlungsperformance an die Hand gegeben werden. In diesem Zusammenhang wird besonders die Rolle der ersten Konzession in Verhandlungen untersucht.

Verhandlungsmanagement – Analyse und Identifikation von Verhandlungsstilen
Ein bedeutender Faktor in Verhandlungen ist der eingesetzte Verhandlungsstil, der das Verhalten einer Person gegenüber dem Verhandlungsgegner bestimmt. Das übergeordnete Ziel des Forschungsprojektes ist es, unterschiedliche Verhandlungsstile zu identifizieren und zu analysieren, sowie deren Einfluss auf das Verhandlungsergebnis zu untersuchen.

Verhandlungsmanagement – Methoden der Verhandlungsforschung
Aufgrund der hohen Diskretion in geschäftlichen Verhandlungen stellt die Generierung von Primärdaten ein großes Problem in der Verhandlungsforschung dar, insbesondere im B2B Bereich aufgrund komplexer Interaktionsprozesse. Um Informationen über Verhandlungen zu generieren, greifen Verhandlungsforscher daher auf unterschiedliche empirische Methoden – wie beispielsweise Experimente im universitären Umfeld oder Befragungen von Praktikern – zurück.  Ziel der Forschungsaktivitäten ist es, herauszufinden, welche empirischen Methoden der Verhandlungsforschung sich bei welchen Forschungsprojekten/-fragen eignen. Hierzu werden eine umfassende Literaturanalyse zu den in der Verhandlungsforschung bisher eingesetzten Datengenerierungsmethoden geführt sowie Methodenvergleiche angestellt.

Verhandlungsmanagement – Analyse von Verhandlungsepisoden
Viele Verhandlungen sind durch Unterbrechungen gekennzeichnet. Dadurch bestehen sie automatisch auch aus mehreren Verhandlungsepisoden. Die Pausen zwischen den einzelnen Episoden bieten Möglichkeit zur Reflektion und Strategieanpassung. Ziel dieser Studie ist es, herauszufinden, inwiefern Pausen gezielt als Strategie in Verhandlungen eingesetzt werden können und inwiefern sie den Prozess und das Ergebnis beeinflussen.

Verhandlungsmanagement – Untersuchung von Verhandlungsziele
Die Form der Zielsetzung spielt auch in Verhandlungen eine gewichtige Rolle und hat großen Einfluss auf die resultierende Verhandlungsleistung und die erreichten Verhandlungsergebnisse. Dass Ziele SMART (Specific, Measurable, Acceptable, Realistic, Tough) sein sollen ist hinlänglich bekannt. Dieses Forschungsprojekt zielt daher darauf ab, den Ziel-Geltungsbereich zu untersuchen. Je nach Verhandlungssituation kann es demnach sinnvoller sein, ein Gesamt-Ziel (ein übergreifendes/übergeordnetes Ziel für alle Verhandlungsgegenstände einer Verhandlung)  oder Einzel-Ziele (voneinander unabhängige Ziele für jeden einzelnen Verhandlungsgegenstand in einer Verhandlung) zu verfolgen.