Das Themenfeld "Verhandlungsmanagement" hat lange Zeit in der Forschung zu Marketing und Vertrieb nur wenig Betrachtung gefunden. Die Fähigkeit des Verhandelns wurde immer eher als Talent betrachtet und weniger als ein Skill, der genau wie andere Fähigkeiten erlernt werden kann. Da Verhandlungsergebnisse allerdings die Performance von Unternehmen kritisch beeinflussen, wird diesem Forschungsfeld in der Betriebswirtschaftslehre immer mehr Aufmerksamkeit geschenkt. Der Lehrstuhl für Marketing hat diese Forschungslücke und das Potenzial, das dieses Forschungsfeld bietet, bereits früh erkannt und beschäftigt sich seit über einem Jahrzehnt mit Verhandlungen und deren Management.
Betriebliche und tarifliche Kollektivverhandlungen
Martin Ick untersucht aktuelle Entwicklungen und Herausforderungen in betrieblichen und tariflichen Kollektivverhandlungen. Im Mittelpunkt steht dabei, wie sich Strukturen, Kommunikationsprozesse und Beteiligungsformen in Verhandlungen zwischen Arbeitgebern und Arbeitnehmervertretungen verändern. Seine Forschung beleuchtet insbesondere die zunehmende Dezentralisierung von Verhandlungen, die wachsende Bedeutung individueller Beteiligung sowie die Auswirkungen neuer gesellschaftlicher und wirtschaftlicher Rahmenbedingungen auf das Verhandlungsgeschehen.
Digitale Verhandlungsunterstützungssysteme
Der Lehrstuhl für Marketing beschäftigt sich seit vielen Jahren mit der Entwicklung und Weiterentwicklung von digitalen Verhandlungssystemen. In den Jahren 2019 bis 2022 wurde wichtige Vorarbeiten für eine Verhandlungsvorbereitungssoftware, den Negotiation Manager (kurz: NEMA) fertiggestellt. Zum Beispiel wurde untersucht, wie stark sich die Verhandlungsleistung durch den Einsatz von Verhandlungsvorbereitungssoftware verbessern lässt. Gemeinsam mit der Negotiation Academy Potsdam wurde inzwischen eine optimierte Version des NEMA entwickelt, deren Einsatz und fortlaufende Verbesserung in verschiedenen weiteren aktuellen Forschungsprojekten untersucht wird.
Leadership in Verhandlungen
Georg Mahr forscht zur Rolle von Führung in Verhandlungen. Er untersucht, wie verschiedene Führungsstile – etwa visionäre, charismatische oder empowernde Ansätze – den Verhandlungsprozess und dessen Erfolg beeinflussen. Ziel seiner Forschung ist es, die zentralen Führungsmomente in Verhandlungen zu identifizieren und zu verstehen, wie Führungskräfte durch gezielte Kommunikation, Rollenbewusstsein und Teamsteuerung den Verlauf und das Ergebnis von Verhandlungen positiv gestalten können.
Interkulturelles Verhandlungsverhalten
Franziska Waldecker erforscht das interkulturelle Verhandlungsverhalten in internationalen Geschäftskontexten. Ihre Studie vergleicht Wahrnehmungen und Verhaltensmuster von Verhandlerinnen und Verhandlern aus über 40 Kulturen mithilfe einer innovativen Kombination aus Multidimensional Scaling (MDS) und Verhaltensprofilen. Ziel ist es, kulturelle Cluster und universelle Muster des Verhandelns zu identifizieren und daraus praxisnahe Empfehlungen für den Umgang mit internationalen Verhandlungspartnern abzuleiten.
Framing in Verhandlungen
Im gemeinsamen Forschungsprojekt von Georg Mahr und Martin Ick steht das Thema Framing in Verhandlungen im Fokus. Dabei wird untersucht, wie die Darstellung und Kontextualisierung von Informationen die Wahrnehmung, Entscheidungsfindung und Dynamik zwischen den Verhandlungspartnern beeinflusst. Ziel ist es, besser zu verstehen, wie gezielte Rahmensetzung genutzt werden kann, um Verhandlungen konstruktiv zu steuern und Missverständnisse zu vermeiden.