Vertrieb/Sales/(Key) Account Management

Wie der Name schon vermuten lässt, geht es im Bereich Sales – oder dt. Vertrieb – zu einem großen Anteil um den Verkauf von Gütern, Produkten oder Dienstleistungen an Endkund*innen oder andere Händler*innen. Wem dabei das Klischee des  „Klinkenputzers“ einfällt, liegt in den meisten Fällen falsch. Die typischen Aufgaben im Vertrieb sind komplexer. Der Verkaufsprozess muss geplant, organisiert und kontrolliert, Marktbeobachtungen angestellt, Chancen ausgelotet, Kontakte gepflegt werden.  Je nach Branche und Größe des Unternehmens, gibt es oft auch Schnittstellen zu den Bereichen Marketing oder Beschaffung.

Insbesondere in kleineren Unternehmen werden Aufgaben aus Vertrieb und Marketing häufig zusammengefasst. Während das Markting aufbereitet, welches Produkt zu welchem Preis für welche Zielgruppe am effektivsten zu verkaufen ist, kümmert sich der Vertrieb darum, gezielt die Bedarfe der Kundschaft zu ermitteln und diese zu bedienen. Klaus Gattinger von der Akademie für Vertrieb findet für dieses Zusammenspiel einen ganz bildlichen Vergleich – ein Theaterstück. So „ liefert Marketing das Thema, schreibt die Geschichte, baut die passende Kulisse, erstellt die Plakate und interessiert Zuschauer. Der Vertrieb stellt die Schauspieler, die das Stück überzeugend und zur Begeisterung der Zuschauer spielen.“

Diese Metapher veranschaulicht, wie wichtig soziale und kommunikative Kompetenzen im Vertrieb sind. Es geht darum, sein „Publikum“ gut zu kennen, bedarfsgerecht zu agieren und empathisch die Signale des Gegenübers zu verstehen. Wichtig ist überdies auch, komplexe Sachverhalte rasch zu ergreifen und auf Bedarfe der Kund*innen spontan im Gespräch analytisch und lösungsorientiert zu reagieren. Schaut man sich diese Kompetenzen an, überrascht es nicht, dass gerade im Vertrieb viele Quereinsteiger*innen den Einstieg schaffen.  

Auf der Suche nach dem Schlagwort „Vertrieb“ in Stellenportalen, wird man sich schnell mit einer Vielzahl von Jobtiteln konfrontiert sehen: Area Sales Manager*in, Key Account Manager*in, Travel Sales Manager*in  -  um nur einige zu nennen. Das liegt daran, dass hier je unterschiedliche Zuordnungen im Fokus stehen. Während es für die eine Stelle eher wichtig ist, in welchem geographischen Raum Kund*innen betreut werden (regional, national, international), steht bei einer anderen Tätigkeit im Vordergrund, welche Art von Kund*innen betreut werden müssen. So kümmert sich ein/e Key Account Manager*in um die wichtigsten Kund*innen (Schlüsselkund*innen) eines Unternehmens  – während sich Bezeichnungen wie „Account Management“ auf die Betreuung kleinerer Bestandskund*innen eines Unternehmens beziehen. Auch eine Einordnung anhand der zu verkaufenden Produkte  ist möglich: z. B. Travel Sales Manager*in oder Technical Sales Manager*in.

Porträt Thomas Brünner

Thomas Brünner

Key Account Manager bei der Solutiance Services GmbH in Potsdam

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