Thomas Brünner

Porträt Thomas Brünner

Account Manager

bei der Solutiance Services GmbH in Potsdam

 Wo arbeiten Sie und welche Produkte vertreiben Sie?

Ich arbeite bei der Solutiance Services GmbH in Potsdam, einem Anbieter für softwaregestützte Dienstleistungen für das Gebäudemanagement. Unter anderem bieten wir unseren Kunden eine lückenlose Dokumentation von Wartungen und Prüfungen ihrer Immobilien an.

Was haben Sie studiert? / Welche Ausbildung haben Sie gemacht?

Geschichte, Politik und Soziologie auf Magister

Wie sind Sie zu Ihrem Beruf gekommen?

Schaute man sich nur meinen Lebenslauf an, könnte man ja meinen, ich sei völlig „technikfrei“. Ich bin zwar Historiker mit Herz und Seele, aber auch ein richtiger „Schrauber“. Seit ich denken kann, begeistere ich mich für Werkzeuge, Motorräder und Technik im Allgemeinen. Nach meinem Studium arbeitete ich zunächst als Historiker in Museen und das auch mit sehr viel Freude und Engagement. Die Arbeitsbedingungen  empfand ich jedoch zunehmend als demotivierend und schaute mich daher auch in anderen Berufsfeldern um. Über Kontakte aus meinem Auslandsaufenthalt im Studium kam ich schließlich zu einem Job im Vertrieb bei einem Hersteller für Schmiedeteile für die Öl- und Gasindustrie in Rumänien. Die Firma wollte zu dieser Zeit den deutschen Markt erschließen und da kam ich goldrichtig. Inhaltlich war das für mich als Geisteswissenschaftler auch gar nicht so weit entfernt, wie man vielleicht meinen möchte. Ich habe dort fast täglich 4 Sprachen gesprochen – gute Kommunikationskompetenzen und die Fähigkeit sich schnell in neue Themen einzudenken waren unglaublich wichtig im täglichen Geschäft. Also genau das, was ich die ganze Zeit im Studium so oft gemacht habe. Den Rest habe ich dann schnell dazugelernt. Über diesen Umweg nach Rumänien kam ich zum Vertrieb. In Deutschland zurück, fand ich dann die Stelle in der ich jetzt auch tätig bin.

Welche drei Sachen haben Sie auf der Arbeit zuletzt erledigt?

1.    Ich hatte einen Kundentermin.
2.    Ich war auf unserem wöchentlichen Sales-Meeting.
3.    Ich habe meinem Terminkunden zur Nachbereitung des Gesprächs eine E-Mail geschickt

Haben Sie sich jemals wie ein „Klinkenputzer“ gefühlt? Wie laufen Ihre Verkaufsgespräche normalerweise ab?

Nö!
Man kann den B2B-Bereich überhaupt nicht mit B2C-Bereich vergleichen. Ich spreche ja nicht mit Menschen, die ihr eigenes Geld ausgeben, sondern mit Fachleuten, die genau wissen, was sie wollen und auch einen Bedarf für unser Produkt haben. Das ist ja nicht das Gleiche, als würde man einem nichtsahnenden Rentner am Telefon ein Finanzprodukt aufschwatzen, das er eigentlich nicht braucht. Klar passiert es auch mal, dass man einen schlechten Tag hat, Ablehnung erfährt und auch mal beleidigt ist – dafür muss man dann einen professionellen Umgang finden. Aber das passiert auch sehr selten.

Wie viel Zeit verbringen Sie schätzungsweise pro Woche am Schreibtisch/im Auto/ bei Ihren Kund*innen?

Auto fahre ich so wenig wie möglich. Die Zeit unterwegs (beim Kunden oder im Zug/Auto) und am Schreibtisch hält sich in etwa die Waage.

Glauben Sie, dass Ihnen Ihr geisteswissenschaftlicher Bildungshintergrund im Berufsalltag zum Vorteil gereicht?

Absolut! Im Museum habe ich gelernt, vor vielen Leuten zu reden, offene Dialoge zu führen und verschiedenen Zielgruppen Themen gut und verständlich darzustellen. Eine umfassende Bildung ist außerdem in vielen Situationen sehr hilfreich, um mit möglichst vielen Gesprächspartner*innen einen Anschlusspunkt zu finden. Sehr wichtig ist es auch, sich schnell in neue Thematiken einzuarbeiten, konzeptionell denken zu können und Konzepte auch einordnen und beurteilen zu können. Und klar, Sprachkenntnisse natürlich. Ich habe so vieler dieser Kompetenzen immer selbstverständlich genommen und es scheint mir, dass wir Geisteswissenschaftler*innen im Allgemeinen viel zu wenig stolz darauf sind. Jetzt, nach einigen Jahren im Beruf, ist mir erstmal bewusst geworden, wie viele Menschen all diese Kompetenzen eben nicht so ohne Weiteres mitbringen. Insbesondere bei Fremdsprachkenntnissen haben viele Leute so eine Distanz und beherrschen diese einfach nicht auf einem Niveau, das man eben benötigt, wenn man in dieser Sprache ein Produkt verkaufen will.

Welche Eigenschaften braucht ein Vertriebsprofi Ihrer Meinung nach?

Das ist natürlich immer abhängig vom Produkt – den Vertrieb gibt es ja in den unterschiedlichsten Bereichen. Bei erklärungsbedürftigen Produkten, so wie die, die wir anbieten, ist Kommunikationsgeschick natürlich ganz weit oben auf der Liste. Generell ist es, glaube ich, wichtig ein offener Mensch zu sein, der keine Probleme hat auf Menschen zuzugehen. Jemand, der seriös und kein Großmaul ist. Wenn ich so darüber nachdenke, kann ich mir sehr gut so einen „Lehrertyp“ im Vertrieb vorstellen. Man muss gut erklären können und gleichzeitig auch geplant und zahlengetrieben arbeiten.

Was ist die ultimative Verkaufstaktik?

Das ist genau der Punkt, an dem es unseriös wird. Selbstverständlich gibt es auch im Vertrieb ein bestimmtes Handwerkszeug. Aber sobald manipulative Taktiken zu Rate gezogen werden, wird es auch unglaubwürdig. Mit einem guten Produkt, braucht man kein metaphysisches Gerede und keine Taktiken. Viel wichtiger ist: Wen spreche ich an? Wie spreche ich an? Und wie komme ich an die Kunden ran? Wenn ich sie ans Telefon bekomme, wie gewinne ich ihr Interesse? Dafür braucht man ein gutes Gespür. Ich muss herausfinden, wer eher Nähe verträgt und wer mehr Distanz braucht. Da sind die Menschen sehr unterschiedlich und je nachdem kommuniziere ich dann auch auf unterschiedliche Wege.
Generell fühle ich mich da als Geisteswissenschaftler da sehr gut aufgestellt, weil ich gelernt habe, Komplexität anzunehmen und eben nicht auf 10- Punkte-Pläne reinfalle.

Was finden Sie an Ihrem Beruf so richtig großartig?

Das Kommunikative und die Produktentwicklung. Alles ist im Fluss ich kann auch an der Weiterentwicklung unserer Produkte teilhaben.

Was fordert Sie an Ihrem Beruf heraus?

Anwendungsbezogene BWL-Kenntnisse fehlen mir manchmal. Man muss Situationen systematisieren und in Zahlen ausdrücken können. Excel-Kenntnisse, Zahlen verstehen, deuten und auslegen – es ist schon wichtig, das zu können. Man muss auch wirtschaftlich denken und überlegen, für welchen Kunden man wieviel Zeit investieren möchte.


Ihre Tipps für Berufseinsteiger*innen?

  •  Falls nicht vorhanden, BWL-Grundkenntnisse nebenbei draufschaffen
  • Sprachkenntnisse sind hilfreich
  • Die eigenen Kompetenzen in der Bewerbung klar herausstellen