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Dr. Verena Thaler

Dr. Verena Thaler

The Interdependence between Business Development and Brand Management

Inhalt:

Seizing long-term growth opportunities is both a key goal of and a challenge for companies at the same time. Saturated markets and shorter product lifecycles have changed market dynamics over the past decades, in such a way that competition on price or quality leadership has receded into the background. Instead, firms increasingly depend on the successful development of new business fields and strong brands to retain customers and spur growth. Thus, the two pillars of business development and brand management have become core strategic functions.

By focusing on innovation – a key dimension of business development – this book analyzes the interrelations between innovation and brand management and the ways in which both functions can benefit from each other. Innovations are considered crucial for building brand equity and revitalizing brand images in the long term, while vice versa, branding could facilitate consumer adoption of a newly launched innovative product or service. Since a brand is a first quality signal, it could act as a vehicle for consumers to reduce the risks and uncertainty associated with a novel product from a consumer's perspective and encourage product trial.

This book empirically investigates whether such interdependencies exist and how managers can make use of them to best leverage their company’s innovation and branding efforts. In particular, the author examines the interplay between innovation and brand management by analyzing (1) how innovations impact consumer attitudes towards the (parent) brand and its brand images, (2) how branding an innovation facilitates its market success, and (3) how building brand equity can serve as a buffer against impacts from adverse events such as a product scandal.

Its findings are highly relevant from a managerial and a theoretical perspective. They provide managers with guidance on two key aspects of business development and innovation management: One, how is innovation employed in order to best enhance a brand's equity (e.g., to revitalize its brand image)? Two, how to choose whether to leverage an existing brand or to develop a new brand in order to facilitate consumer adoption of a new innovation?

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Dr. Melanie Preuß

Dr. Melanie Preuß

New Perspectives on Negotiation Styles

Inhalt:

Companies have a keen interest in developing skilled negotiators in order to improve their negotiation outcome. A crucial determinant of the negotiation outcome are negotiation styles that represent the negotiator’s actual behavior during the negotiation process. In this context, the author examines the variation in negotiation styles throughout the negotiation process, points out the relevance of the negotiator’s characteristics and situational context as determinants of negotiation styles, and emphasizes the importance not only of actual but also of perceived negotiation behavior. As a result, existing negotiation research is advanced as new perspectives on negotiation styles are offered to improve a negotiator’s performance.

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Dr. Stephanie Pratsch

Dr. Stephanie Pratsch

The Role of Aspirations in Negotiation

Inhalt:

Buyer-seller negotiations have significant impact on a company’s profitability, which makes practitioners aim at maximizing their performance. One lever for increasing bargaining performance is to pursue a clearly defined aspiration, i.e. one’s most desired outcome. In this context, the author explores the role of such aspirations in the three negotiation phases: preparation, bargaining, and striking a deal. She investigates determinants of aspirations, unintended consequences such as unethical bargaining behavior, and the consequences of overly ambitious aspirations. As a result, she does not only close existing gaps in negotiation research, but also derives valuable implications for practitioners.

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Dr. Birte Kemmerling

Dr. Birte Kemmerling

Konzessionen in Verhandlungen

Inhalt:

Konzessionen (auch: Zugeständnisse) spielen in Einkäufer-Zulieferer-Verhandlungen eine entscheidende Rolle, weil die beteiligten Verhandlungsparteien in der Regel nur über Konzessionen, das heißt über eine Abfolge von entgegenkommenden Angeboten, zu einem von beiden Seiten akzeptierten Verhandlungsergebnis kommen. Da Verhandelnde mit der Abgabe von eigenen Konzessionen jedoch einen Teil ihrer individuellen Verhandlungsmasse hergeben und durch Konzessionen des Gegenübers einen Teil zu ihrer Verhandlungsmasse dazu gewinnen können, beeinflussen Konzessionen maßgeblich die Verhandlungsperformance von Verhandelnden. Diese wiederum hat nachweislich einen Einfluss auf die Profitabilität von Unternehmen.


Vor diesem Hintergrund ist es sowohl für die Verhandlungsforschung als auch für die Verhandlungspraxis von Interesse, zu untersuchen, wann und wie Verhandelnde Konzessionen in Verhandlungen machen sollten, um die eigene Verhandlungsperformance zu optimieren. Im Rahmen der vorliegenden Untersuchung widmet sich Birte Kemmerling dieser Fragestellung, indem sie erstens (1) untersucht, ob Verhandelnde die erste Konzession in einer Verhandlung machen sollten, zweitens (2) analysiert, nach welchem Konzessionsmuster Verhandelnde verhandeln sollten und drittens (3) die Vorteilhaftigkeit der Abgabe von Konzessionen in Form von Paketangeboten in Verhandlungen mit mehreren
Verhandlungsgegenständen (z. B. Preis, Menge und
Lieferkonditionen) ermittelt. Mit der Bearbeitung dieser Teilfragestellungen schließt Birte Kemmerling zum einen Lücken in der Verhandlungsforschung und zum anderen leitet sie relevante Implikationen für ein systematisches Konzessionsmanagement in der Verhandlungspraxis ab.

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Dr. Viola Austen

Dr. Viola Austen

Industrielle Kundenzufriedenheit

Inhalt:

Die Kundenzufriedenheit gilt als ein Schlüsselkonstrukt im Marketing, da sie das zukünftige Verhalten der Kunden stimuliert. Dieses spielt gerade in Business-to-Business (B2B)-Märkten eine wichtige Rolle, da hier einem Anbieter in der Regel nur wenige Kunden gegenüber stehen und daher der Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung eine wichtige Voraussetzung für den Erfolg eines Unternehmens darstellt. Allerdings ist in B2B-Märkten zu berücksichtigen, dass typischerweise mehrere Personen gemeinsam (das so genannte Buying Center) eine Kaufentscheidung treffen. Da diese Besonderheit bei der Analyse der Kundenzufriedenheit im industriellen Umfeld bislang noch keine ausreichende Berücksichtigung erfahren hat, ist das Ziel der vorliegenden kumulativen Dissertation, den Einfluss des Merkmals der Multi-Personalität bei der Analyse der industriellen Kundenzufriedenheit zu untersuchen.

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