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Vollständige Publikationsliste von Prof. Dr. Uta Herbst

Monographien und Lehrbücher

  1. Verhandlungsmanagement – Planung, Steuerung und Analyse, 2. Auflage, Stuttgart 2015 (mit Markus Voeth).
  2. Marketing-Management, Stuttgart 2013 (mit Markus Voeth).
  3. Allgemeine Betriebswirtschaftslehre - Koordination betrieblicher Entscheidungen, 4. Auflage, Berlin 2010 (mit Klaus Backhaus u. a.).
  4. Verhandlungsmanagement - Planung, Steuerung und Analyse, Stuttgart 2009 (mit Markus Voeth).
  5. Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen, Wiesbaden 2007.

Artikel in referierten Zeitschriften

  1. All in, one-at-a-time or somewhere in the middle? Leveraging the composition and size of the negotiating package; Journal of Business and Industrial Marketing; in press (mit Birte Kemmerling & Margaret A. Neale).
  2. A Status Quo of Buying Center Analysis; conditionally accepted in: Journal of Business and Industrial Marketing (mit Birte Kemmerling).
  3. When the fruits hang to high and you know it - The crippling effects of overly ambitious aspirations in buyer-seller negotiations;  forthcoming: Negotiation Journal (mit Stefanie Pratsch).
  4. Friendship in business negotiations; forthcoming: Journal of Business and Industrial Marketing (mit Hilla Dotan).
  5. GeMark16: Neuauflage eines bibliometrischen Rankings für Marketing-Zeitschriften, in: Marketing ZFP – Journal of Research and Management, 38. Jg., 2016, Nr. 2, S. 105-114 (mit Markus Voeth).
  6. What's Mine isn't Yours - Barriers to Participation in the Sharing Economy;Die Unternehmnung - Swiss Journal of Business Research and Practice, 01/2016, S. 4-25 (mit Jonas Bielefeldt & Jana Pölzl).
  7. So verhandeln deutsche Manager?; in: Harvard Business Manager, Heft 2, 2016, S. 32-37 (mit Markus Voeth).
  8. Das Image von Aufsichtsräten in der deutschen Bevölkerung, in: Der Aufsichtsrat, 11. Jahrgang, 2014, Heft 7/8, S. 110-112 (mit Markus Voeth und Stephanie Goeser).
  9. Sind Verhandlungen wirklich Chefsache? - Eine empirische Analyse der hierarchischen Zusammensetzung industrieller Verhandlungsteams, in: Die Betriebswirtschaft (DBW), 74. Jahrgang, 2014, Heft 1, S. 9-40 (mit Markus Voeth und Sina Sattler).
  10. We know exactly what you want: the development of a completely individualized conjoint analysis, n: International Journal of Market Research, Vol. 55, No. 3, pp. 437-458, 2013 (mit Markus Voeth und Frank Liess).
  11. Influence Determinants in Established Buying Centers: History matters! The Future, too! in: Industrial Marketing Management; forthcoming (conditionally accepted) (mit Wesley Johnston und Michael Merz).
  12. Creating Online Brand Value through Online Discussion Sites; in: Journal of Business and Behavioral Sciences, forthcoming (mit David Czerwinski and Michael Merz)
  13. When 3+3 does not equal 5+1 - New insights into the measurement of industrial customer satisfaction; in: Industrial Marketing Management, Jg. 41, Heft 6, 2012, S. 973-983 (mit Viola Austen und Victoria Berteis).
  14. The industrial brand personality scale: Building strong business-to-business brands; in: Industrial Marketing Management, Jg. 40, Heft 7, 2011, S. 1072-1081 (mit Michael Merz).
  15. Spielt die „Entscheidungshistorie" im B2B-Kontext eine Rolle?; in: Die Betriebswirtschaft (DBW): Special Issue on Business-to-Business Marketing, Jg. 71, Heft 6, 2011, S. 515-539 (mit Viola Austen).
  16. GeMark: Ein bibliometrisches Ranking für Marketing-Zeitschriften, in: Marketing ZFP -Journal of Research and Management, Jg. 33, Heft 4, 2011, S. 329-344 2011 (mit Jeanette Loos und Markus Voeth).
  17. Bibliometrische Analyse der Zeitschriftenrankings VHB-JOURQUAL 2.1 und Handelsblatt-Zeitschriftenranking BWLam Beispiel des Untersuchungsfeldes Marketing; in: Die Betriebswirtschaft (DBW), Jg. 71, Heft 5, 2011, S. 463-482 (mit Jeanette Loos und Markus Voeth).
  18. What do we know about buyer-seller negotiations in marketing research? A Status quo analysis; in: Industrial Marketing Management, Vol. 40, Issue 6, S. 967-978 (mit Christoph Meister).
  19. How Valid Is Negotiation Research Based on Student Sample Groups: New Insights Into a Long-standing Controversy; in: Negotiation Journal, Vol. 27, Issue 2, 2011, S. 147-170 (mit Sabine Schwarz).
  20. Die Entwicklung der Marketing-Disziplin an deutschsprachigen Universitäten (1969-2008) -eine genealogisch-soziologische Studie; in: Die Betriebswirtschaft (DBW), Jg. 71, Heft 1, 2011, S. 63-82 (mit Markus Voeth, Victoria Berteis und Helen Scholz).
  21. International Buying Center Analysis - The Status Quo of Research; in: Journal of Business Market Management, Vol. 2, No. 3, 2008, S.123-140 (mit Sina Barisch).
  22. The Concept of Brand Personality as an Instrument for Advanced Non-Profit Branding - An Empirical Analysis; in: Journal of Nonprofit & Public Sector Marketing, Vol. 19, No. 1, 2008, S. 71-97 (mit Markus Voeth).
  23. The antecedents of renegotiations in practice - An exploratory analysis; in: Group Decision and Negotiation, Vol. 17, No. 2, 2008, S.127-139 (mit Mareike Schoop).
  24. Supply-chain pricing - A new perspective on pricing in industrial markets; in: Industrial Marketing Management, Vol. 35, Issue 1, 2006, S. 83-90 (mit Markus Voeth).
  25. Phase specific communication patterns in electronic business negotiations; in: Finanza Marketing e Produzione, No. 3, 2006, S. 23-30 (mit Markus Voeth).
  26. They Never Buy Alone - New Insights into Industrial Customer Satisfaction Analysis; in: Marketing Letters (mit Viola Austen und Michael Merz).
  27. Managing and Measuring Employer Brand Value: A Means to Becoming the Employer of Choice; in: Journal of Interactive Marketing (mit Michael Merz).

Beiträge in Sammelwerken

  1. Servicetransformation als Treiber von neuen Geschäftstätigkeiten – eine empirische Betrachtung in unterschiedlichen Branchen; in Bruhn, M./Hadwich, K. (Hrsg.), Forum Dienstleistungsmanagement, Wiesbaden 2016, S. 145-169 (mit Jonas Bielefeldt & Verena Thaler).
  2. Buying Center-Analyse: Wo kommen wir her, wo stehen wir, wo sollten wir hin?; in: Backhaus, K./Voeth, M. (Hrsg.), Handbuch Business-to-Business-Marketing, Wiesbaden 2015, S. 33-54 (mit Birte Kemmerling).
  3. Preisverhandlungen auf Commodity-Märkten, in: Enke, M. / Geigenmüller, A./Leischnig, A. (Hrsg): Commodity Marketing: Grundlagen - Besonderheiten - Erfahrungen, 3. Auflage, Wiesbaden 2014, S. 135-156 (mit Markus Voeth).
  4. Verhandlungsmanagement als Erfolgsfaktor im internationalen Vertrieb, in: Beiz, C./Binckebanck, L (Hrsg.), Internationaler Vertrieb, Wiesbaden 2012, S. 603-615 (mit Markus Voeth).
  5. Customer Experience Management bei Industrial Services: Besonderheiten und Erfolgsfaktoren, in: Bruhn, M./Hadwich, K. (Hrsg.), Forum Dienstleistungsmanagement: Customer Experience Management, Wiesbaden 2012 (mit Markus Voeth).
  6. Multipersonale Markenpersönlichkeitsforschung im Industriegüterkontext; in: Bald, T./Rutenbeck, H./Granzow, M. (Hrsg.), Innovative Markenführung und Markenimplementierung, Berlin 2011.
  7. Preisverhandlungen, in: Homburg, C./Totzek, D. (Hrsg.), Preismanagement auf Business-to-Business-Märkten, Wiesbaden 2011, S. 205-235 (mit Markus Voeth).
  8. Preisverhandlungen auf Commodity-Märkten, in: Enke, M. et al. (Hrsg.), Commodity Marketing, Wiesbaden 2010, S. 150-172.
  9. Markenpersönlichkeitsmessung von B-to-B-Marken; in: Baumgarth, C. (Hrsg.), B-to-B-Marken-Markenführung: Grundlagen, Konzepte und Best Practices, Wiesbaden 2009, S. 713-732 (mit Markus Voeth).
  10. Dienstleistungsbegleitende Produkte; in: Georgi, D./Hadwich, K. (Hrsg.), Management von Kundenbeziehungen - Perspektiven - Analysen - Strategien - Instrumente, Wiesbaden 2010, S. 454-468 (mit Markus Voeth).
  11. Verhandlungsmanagement als Erfolgsfaktor; in: Berndt, R. u.a. (Hrsg.), Management-Konzepte für die New Economy, Berlin 2009, S. 181-194.
  12. Interaktives Marketing und Industriegütermarketing; in: Beiz, C./Schögel, M. (Hrsg.), Interaktives Marketing - neue Wege im Dialog zum Kunden, Wiesbaden 2008, S. 353-366.
  13. Markenmanagement bei produktbegleitenden Dienstleistungen; in: Bruhn, M./Straus, B. (Hrsg.), Forum Dienstleistungsmanagement 2008: Dienstleistungsmarken, Wiesbaden 2008, S. 387-400 (mit Markus Voeth und Björn Rentner).
  14. Marketing; in: Busse von Colbe, W. (Hrsg.), Betriebswirtschaft für Führungskräfte, 4. Auflage, Stuttgart 2011, S. 109-142 (mit Markus Voeth und Martin Kupp).
  15. Supply Chain Management - auch eine neue Perspektive für das Marketing?; in: Banzhaf, J./Wiedmann S. (Hrsg.), Entwicklungsperspektiven der Unternehmensführung und ihrer Berichterstattung, Stuttgart 2007, S. 193-205 (mit Markus Voeth).
  16. Marketing-Controlling im B2B-Systemgeschäft; in: Reinecke, S./Tomsczak, T. (Hrsg.), Handbuch Marketing-Controlling, 2. Auflage, Wiesbaden 2006, S. 965-985 (mit Markus Voeth und Christoph Sandstede).
  17. Preisverhandlungen im B2B-Marketing; in: Diller, H. , Pricing-Forschung in Deutschland, Nürnberg 2005, S. 1-15 (mit Klaus Backhaus u. a.).
  18. Corporate Branding als Herausforderung an die interne Kommunikation; in: Klewes, J. (Hrsg.), Unternehmenskommunikation auf dem Prüfstand, Wiesbaden 2005, S. 113-145.

International referierte Konferenzbeiträge

  1. From the Past to the Future: Methodological Developments and Trends in Negotiation Research; in: Proceedings of 29th International Association for Conflict Management (IAM), New York 2016 (mit Timo Knöpfle & Markus Voeth).
  2. The Impact of Pre-Negotiation Phases on Negotiation Outcome - Using Enthusiasm as a Strategic Pull Instrument; in: Proceedings of 29th International Association for Conflict Management (IAM), New York 2016 (mit Marie-Christin Weber, Markus Voeth & Marc Schmidt).
  3. Marathon vs. Decathlon – or both? Goal Setting Strategies in Multi-Issue Negotiations; in: Proceedings of 29th International Association for Conflict Management (IAM), New York 2016 (mit Maximilian Ortmann).
  4. Enhancing Parent Brand Images – How Innovations Strengthen Parent Brand Evaluations through Positive Spillover Effects; in: Proceedings of 45th European Marketing Academy Conference (EMAC 2016), Oslo 2016 (mit Verena Thaler).
  5. What's Mine isn't Yours - Barriers to Participation in the Sharing Economy; accepted at ISC Doctoral Consortium, the 6th Israel Strategy Conference, Jerusalem 2015 (mit Jonas Bielefeldt & Jana Pölzl).
  6. First Come, First Served? – The Impact of the First Concession on Negotiation Outcome, in: Proceedings of the 15th International Conference on Group Decision & Negotiation, Warsaw, June 2015 (mit Birte Kemmerling).
  7. What is Really Behind All This? The Relationship between Negotiation Styles and Negotiation Tactics, in: Proceedings of the 15th International Conference on Group Decision & Negotiation, Warsaw, June 2015 (mit Ali Hotait & Melanie Preuß).
  8. Do It by Surveying – Rethinking Methods in Negotiation Research, in: Proceedings of the 15th International Conference on Group Decision & Negotiation, Warsaw, June 2015 (mit Timo Knöpfle & Mariko Borchardt).
  9. The Effects of a Package Deal Strategy on Negotiation Performance, in: Proceedings of the 44th European Marketing Academy Conference, (EMAC 2015), Leuven, May 2015 (mit Birte Kemmerling & James Eckert).
  10. Clash or Match? An Analysis of Intra- and Intercultural Buyer-Seller Negotiations in China and Germany, in: Proceedings of the 44th European Marketing Academy Conference, (EMAC 2015), Leuven, May 2015 (mit Stephan Kasprzak, Melanie Preuß & Markus Voeth).
  11. Keeping It in Mind: How Negotiators’ Recall Performances Impact Negotiation Research, in: Proceedings of the 44th European Marketing Academy Conference, (EMAC 2015), Leuven, May 2015 (mit Timo Knöpfle & Mariko Borchardt).
  12. Be Yourself? – Authenticity in negotiations, in: Proceedings edited at University Toulouse 1 Capitole (UT1C), Toulouse, June 2014 (mit Melanie Preuß).
  13. Does team satisfaction really improve negotiation performance?, in: Proceedings edited at University Toulouse 1 Capitole (UT1C), Toulouse, June 2014 (mit Birte Kemmerling).
  14. Are Influential Buying Center Members Really Important for Industrial Purchase Decisions? Further Insights into Buying Center Decision-Making, in: Proceedings of the 43rd European Marketing Academy Conference (EMAC) Valencia, June 2014 (mit Timo Knöpfle und Markus Voeth).
  15. Is there a better style to negotiate? An analysis of negotiation styles and their impacts on buyer-seller negotiations, in: Proceedings of the 43rd European Marketing Academy Conference (EMAC) Valencia, June 2014 (mit Melanie Preuß).
  16. Pattern your concessions? An analysis of concession behavior in buyer-seller negotiations, in: Proceedings of the 43nd European Marketing Academy Conference (EMAC), Valencia, June 2014 (mit Birte Kemmerling, Tatjana Becker und Markus Voeth).
  17. Say what you want - Applying the anchoring technique to major gift fundraising, in: Proceedings of the 42nd European Marketing Academy Conference (EMAC), Istanbul, June 2013 (mit Melanie Preuß und Birte Kemmerling).
  18. Interaction Inside - A Comprehensive Analysis of the Antecedents of Industrial Customer Satisfaction, in: Proceedings of the 42nd European Marketing Academy Conference (EMAC), Istanbul, June 2013 (mit Birte Kemmerling und Melanie Preuß).
  19. Dealing With Feeling – Emotions in E-Negotiations and Face-To-Face Negotiations, in: Proceedings of the 42nd European Marketing Academy Conference (EMAC), Istanbul, June 2013 (mit Markus Voeth, Jana Frey und Martina Pesic).
  20. Tracing the methods-Assessing the evolution of the past 15 years of empirical B-to-B marketing research, in: Proceedings of the 6th International Conference on Business Market Management, Bamberg, June 2013 (mit Markus Voeth, Natalie Schmidt und Birte Kemmerling).
  21. Do good and convince others to do good: The impact of ethical behavior on negotiation Performance, in: Proceedings of the 6th International Conference on Business Market Management, Bamberg, June 2013 (mit Melanie Preuß, Birte Kemmerling und Marlies Kluike).
  22. Customer-based Brand Equity in Multipersonal Decision Making; in: Proceedings of the European Marketing Academy Conference (EMAC), Lisbon, Portugal, May 2012 (mit Natalie Schmidt).
  23. Do you feel like I do? - Shared Customer Satisfaction in Industrial Organisations; in: Proceedings of the European Marketing Academy Conference (EMAC), Lisbon, Portugal, May 2012 (mit Michael Merz und Viola Austen).
  24. What do we know about branding in the industrial context? A comprehensive Status quo analysis; in: Proceedings of the Industrial Marketing and Purchasing Group Conference (IMP), Rom, Italy, September 2012 (mit Natalie Schmidt und Sabrina Ploder).
  25. What we know and what we don't know about industrial customer satisfaction; in: Proceedings of the Industrial Marketing and Purchasing Group Conference (IMP), Rom, Italy, September 2012 (mit Viola Austen).
  26. Are we satisfied? New Insights into Industrial Customer Satisfaction Analysis; in: Proceedings of the European Marketing Academy Conference (EMAC), Lublijana, Slowenia, May 2011 (mit Viola Austen und Michael Merz).
  27. Organizational customer satisfaction: Construct, measurement and antecedents; in: Proceedings of the Industrial Marketing and Purchasing Group Conference (IMP), Glasgow, Scotland, September 2011 (mit Viola Austen und Michael Merz).
  28. Eye-Tracking Results Regarding Design Effects and Information Processing Patterns in Conjoint Questionnaire, in: Proceedings of the SKIM-Conference 2010, Cologne, Germany, May 2010 (mit Victoria Berteis und Markus Voeth).
  29. Information asymmetry in buyer-seller negotiations and its impact on effectiveness, efficiency and satisfaction, in: Proceedings of the Industrial Marketing and Purchasing Group Conference (IMP), Budapest, Hungary, September 2010 (mit Sabine Schwarz).
  30. The Status Quo of Buyer-Seller Negotiations in Marketing, in: Proceedings of the Industrial Marketing and Purchasing Group Conference (IMP), Budapest, Hungary, September 2010 (mit Christoph Meister).
  31. Measuring Customer Satisfaction in Business-to-Business Markets - New Insights about Aggregating Individual Satisfaction Judgments; in: Proceedings of the Industrial Marketing and Purchasing Group Conference (IMP), Budapest, Hungary, September 2010 (mit Viola Austen).
  32. The Role of Decision History in Industrial Markets; in: Proceedings of the European Marketing Academy Conference (EMAC), Copenhagen, Denmark, June 2010 (mit Viola Austen).
  33. Emotions in Buying Center Decisions; in: Proceedings of the ISBM Academic Conference: Advances in B-to-B-Marketing, Boston, USA, August 2010 (mit Michael Merz).
  34. Measuring Employer Brand Value; in: Proceedings of the European Marketing Academy Conference (EMAC), Nantes, France, May 2009 (mit Michael Merz und Oezlem Yavuz).
  35. The Use of Eye Tracking in Conjoint-Analysis - New Insights into Improving Methodology and Software Support; in: Proceedings of the European Marketing Academy Conference (EMAC), Nantes, France, May 2009 (mit Victoria Tagieva und Markus Voeth).
  36. Level-Individualization: Does it improve predictive validity in Conjoint Analysis? in: Proceedings of the European Marketing Academy Conference (EMAC), Nantes, France, May 2009 (mit Markus Voeth und Frank Liess).
  37. Characteristic-Iinked preference stability: What do we know about customers' preference behaviour; in: Proceedings of the European Marketing Academy Conference (EMAC), Nantes, France, May 2009 (mit Viola Austen).
  38. The management of intra- versus inter-organizational negotiations: An empirical comparison; in: Proceedings of the „Ist French - German - Swiss Workshop on B2B Marketing", Lausanne, Switzerland, June 2008 (mit Sabine Schwarz).
  39. ACA vs. HILCA - An empirical comparison of two computer-based conjoint variants in complex purchase decisions; in: Proceedings of the Annual Conference of the Academy of Marketing Science, Vancouver, Canada, May 2008 (mit Markus Voeth).
  40. Analysis of economic and non-economic negotiation preferences in industrial settings; in: Proceedings of the Industrial Marketing and Purchasing Group Conference (IMP), Uppsala, Sweden, September 2008.
  41. Mystery Shopping as a Tool for Advanced Sales Performance on Industrial Markets - an Exploratory Study; in: Proceedings of the Industrial Marketing and Purchasing Group Conference (IMP), Manchester, UK, September 2007 (mit Markus Voeth und Sina Barisch).
  42. Customer Insights on Industrial Markets - A New Method to Measure Complex Preferences; in: Proceedings of the Industrial Marketing and Purchasing Group Conference (IMP), Manchester, UK, September 2007 (mit Markus Voeth und Isabel Tobies).
  43. The Analysis of Negotiation Satisfaction in Industrial Markets; in: Proceedings of the European Marketing Academy Conference (EMAC), Athens, Greece, May 2006 (mit Markus Voeth).
  44. Brand Personalities in the Non-Profit-Sector; in: Proceedings of the European Academy of Management Conference (EURAM 2005), Munich, Germany, May 2005 (mit Markus Voeth und Oliver Seitz).
  45. Phase specific communication patterns in electronic business negotiations, in: Proceedings of the European Marketing Academy Conference (EMAC 2005), Milan, Italy, May 2005 (mit Markus Voeth).