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Dr. Stephanie Pratsch

Dr. Stephanie Pratsch

The Role of Aspirations in Negotiation

Inhalt:

Buyer-seller negotiations have significant impact on a company’s profitability, which makes practitioners aim at maximizing their performance. One lever for increasing bargaining performance is to pursue a clearly defined aspiration, i.e. one’s most desired outcome. In this context, the author explores the role of such aspirations in the three negotiation phases: preparation, bargaining, and striking a deal. She investigates determinants of aspirations, unintended consequences such as unethical bargaining behavior, and the consequences of overly ambitious aspirations. As a result, she does not only close existing gaps in negotiation research, but also derives valuable implications for practitioners.

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Dr. Birte Kemmerling

Dr. Birte Kemmerling

Konzessionen in Verhandlungen

Inhalt:

Konzessionen (auch: Zugeständnisse) spielen in Einkäufer-Zulieferer-Verhandlungen eine entscheidende Rolle, weil die beteiligten Verhandlungsparteien in der Regel nur über Konzessionen, das heißt über eine Abfolge von entgegenkommenden Angeboten, zu einem von beiden Seiten akzeptierten Verhandlungsergebnis kommen. Da Verhandelnde mit der Abgabe von eigenen Konzessionen jedoch einen Teil ihrer individuellen Verhandlungsmasse hergeben und durch Konzessionen des Gegenübers einen Teil zu ihrer Verhandlungsmasse dazu gewinnen können, beeinflussen Konzessionen maßgeblich die Verhandlungsperformance von Verhandelnden. Diese wiederum hat nachweislich einen Einfluss auf die Profitabilität von Unternehmen.


Vor diesem Hintergrund ist es sowohl für die Verhandlungsforschung als auch für die Verhandlungspraxis von Interesse, zu untersuchen, wann und wie Verhandelnde Konzessionen in Verhandlungen machen sollten, um die eigene Verhandlungsperformance zu optimieren. Im Rahmen der vorliegenden Untersuchung widmet sich Birte Kemmerling dieser Fragestellung, indem sie erstens (1) untersucht, ob Verhandelnde die erste Konzession in einer Verhandlung machen sollten, zweitens (2) analysiert, nach welchem Konzessionsmuster Verhandelnde verhandeln sollten und drittens (3) die Vorteilhaftigkeit der Abgabe von Konzessionen in Form von Paketangeboten in Verhandlungen mit mehreren
Verhandlungsgegenständen (z. B. Preis, Menge und
Lieferkonditionen) ermittelt. Mit der Bearbeitung dieser Teilfragestellungen schließt Birte Kemmerling zum einen Lücken in der Verhandlungsforschung und zum anderen leitet sie relevante Implikationen für ein systematisches Konzessionsmanagement in der Verhandlungspraxis ab.

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Dr. Viola Austen

Dr. Viola Austen

Industrielle Kundenzufriedenheit

Inhalt:

Die Kundenzufriedenheit gilt als ein Schlüsselkonstrukt im Marketing, da sie das zukünftige Verhalten der Kunden stimuliert. Dieses spielt gerade in Business-to-Business (B2B)-Märkten eine wichtige Rolle, da hier einem Anbieter in der Regel nur wenige Kunden gegenüber stehen und daher der Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung eine wichtige Voraussetzung für den Erfolg eines Unternehmens darstellt. Allerdings ist in B2B-Märkten zu berücksichtigen, dass typischerweise mehrere Personen gemeinsam (das so genannte Buying Center) eine Kaufentscheidung treffen. Da diese Besonderheit bei der Analyse der Kundenzufriedenheit im industriellen Umfeld bislang noch keine ausreichende Berücksichtigung erfahren hat, ist das Ziel der vorliegenden kumulativen Dissertation, den Einfluss des Merkmals der Multi-Personalität bei der Analyse der industriellen Kundenzufriedenheit zu untersuchen.

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